Como se dice en el medio, el
siguiente post “puede contener spoilers” para los seguidores de la originalísima
serie Breaking Bad. Pero la historia
resulta muy tentadora para ilustrar algunos aspectos cruciales de estrategia
empresarial para start ups.
Muy brevemente, para poner en
situación a todo el mundo: Walter White, 50 años, el protagonista, es un profesor de
Química en un Instituto de Nuevo México. Su vida no tiene ningún aspecto que se
pueda considerar singular y discurre por el cauce de la rutina más rigurosa e
intrascendente. De hecho, el espectador saca rápidamente la conclusión de que
White es un tipo frustrado al que mueve sólo la inercia de estar vivo, a pesar
de poseer un intelecto superior y una familia en la que apoyarse. En fin, uno
de esos casos de alto potencial que nunca floreció.
Pero todo cambia radicalmente el
día en que Walter es diagnosticado de un cáncer de pulmón prácticamente
inoperable y letal. Le quedan apenas unos meses de vida, su mujer está de nuevo
embarazada y tiene otro hijo adolescente con algún tipo de parálisis cerebral.
Por pura casualidad, Walter traba contacto con Jesse, un antiguo alumno suyo
del Instituto que ahora se dedica al tráfico de droga a pequeña escala: un
camello de poca monta que además produce una droga sintética (cristal o metanfetamina) de una manera
bastante chapucera. Ambos deciden asociarse para profesionalizar el negocio:
Walter aplica inmediatamente sus conocimientos de química para producir el
cristal más puro que se vende en el mercado de la droga, mientras que Jesse,
realiza todo el trabajo “comercial”.
Y después de muchas vicisitudes de
lo más original, llega el momento sobre el que quería hacer el comentario de
este post: Walter produce una segunda hornada de cristal de impecable calidad, esta vez una cantidad de gran
volumen. Mientras tanto, Jesse se dedica a intentar pasarlo dentro de su círculo durante una intensa noche. Walter
espera convertir rápidamente en caja toda
la producción pero, evidentemente, tal volumen de droga no se puede colocar en poco
tiempo y en un círculo tan reducido como el manejado por Jesse. Esto provoca un
choque entre ambos, pues Walter le recrimina no haberse aplicado lo suficiente en
la venta mientras que Jesse intenta explicarle que el negocio no funciona así. Walter
le exige una solución para poder comercializar producciones grandes de cristal y Jesse resuelve que necesitan
encontrar un distribuidor, un mayorista de la droga. El problema es que ese perfil
de traficante suele corresponder a tipos muy peligrosos, con intenciones de
dominar toda la cadena de la droga y con los que establecer contacto podría
implicar un riesgo muy elevado.
La originalidad de la escena
viene determinada por el hecho del tipo de “negocio” en el que ambos están implicados,
pero no deja de ser un momento típico en toda empresa donde hay dos o más
socios con perfiles absolutamente complementarios que se han repartido las
funciones del negocio. En la mayoría de las start
ups que he visto, suele haber dos socios: uno con un perfil técnico, que enfoca sus esfuerzos a la
producción, y otro que suele desempeñar el rol comercial. En principio se
trataría de un modelo aparentemente equilibrado, pero es necesario no olvidar
que existe otra función que, en muchos casos (como en este) queda un tanto “olvidada”:
la gestión, entendiendo dentro de ella tanto la organización de los recursos
como la planificación estratégica.
De hecho, el choque que se
produce entre ambos socios ocurre precisamente por la falta de una visión
estratégica desarrollada y elaborada. Desde un primer momento queda claro que
Walter es un genio de la química y que Jesse sabe moverse en los bajos fondos,
pero el arranque de su asociación carece de un pacto elaborado entre los dos,
de tal manera que las expectativas que cada uno alberga sobre el otro y sobre
la propia “empresa” no necesariamente convergen. El conflicto y el ajuste, por
tanto, es un hecho que sólo queda diferido.
Durante su discusión, Walter
achaca injustamente a Jesse el fracaso inicial de la actividad comercial. Evidentemente,
lo hace con total desconocimiento del mercado y de cómo funciona el negocio del
tráfico de estupefacientes a mayor escala, pero es comprensible desde el punto
de vista de que él esperaba que todo lo que no fuera la “producción” dependiera
de Jesse. Como se ve, a pesar de la aparente complementariedad del dúo, se ha
producido un vacío de competencias en cuanto la organización ha intentado dar
un salto para el que no estaba preparada. Esto es también muy típico de las
empresas de nueva creación o que se encuentran en un estadio temprano de
desarrollo: el éxito inicial les impulsa a dar nuevos saltos, lógicos y naturales
dentro de su trayectoria pero para los que, en muchos casos, no están
preparadas ni han contemplado las implicaciones profundas de los mismos. Como en
la serie, esto lleva a tomar ciertos riesgos, a aventurarse en terra incognita y, en definitiva, a poder
llegar a perder el control de su destino. Alguno de estos saltos puede implicar
igualmente atacar el nicho de negocio de otros agentes, que no dudarán en
responder con los instrumentos a su alcance para defender su mercado, con lo
que medir la capacidad de ataque y las probabilidades de éxito resulta crucial.
Una vez más, Walter y Jesse,
deciden aplicar una gran dosis de arrojo (en palabras de Walter, “echarle
huevos”) a establecer contacto con el gran dealer
sin trazar un plan determinado ni preparar medidas para contrarrestar un
escenario negativo. Actúan engañándose a si mismos, pues desde un primer
momento Jesse advierte de la peligrosidad del narco. Y como las cosas caen por
su propio peso, esto trae consecuencias muy negativas, especialmente para Jesse
que acaba en el hospital y le arrebatan el cargamento de droga. En otro orden
de magnitud (afortunadamente), pero un desastre similar al de tantas empresas
que se ven obligadas a cerrar por no haber comprendido bien las implicaciones
de las decisiones que adoptaban.
Sin embargo, esta empresa de
Walter y Jesse no es cualquiera. Aquí hay talento de verdad y una perspectiva
de innovación, creatividad y conocimiento que, unido al arrojo de ambos, se
convierte en una combinación explosiva. Walter entiende perfectamente que la
manera de ganar en este nuevo campo de juego sólo puede ser teniendo en cuenta,
de una manera u otra, las normas del negocio y, a la vez, subvertirlas. Su
fuerza es muy inferior a la del gran narco y, sin embargo, ha de encontrar cómo
ganarle en su terreno. Es aquí donde el carácter diferencial de una empresa, lo
que la hace única, puede ser la clave que necesita para desplazar a
competidores mucho más fuertes y asentados. Por eso tan pocas empresas
sobreviven a estos asaltos: no hay tantas empresas que posean este tipo de
características. En este caso, el conocimiento científico superior y la
creatividad intelectual obrarán el milagro. En realidad eso y el reconocimiento
perfecto (esta vez sí) de la realidad, que permitirán a Walter encontrar la
manera y trazar el plan adecuado que le conduzca al éxito. En fin, nada muy
diferente a lo explicado por Michael Porter y otros en todos los libros
clásicos de estrategia empresarial. Por eso, la pregunta número uno siempre es "¿qué hace diferencial a tu empresa?". Y aquí, conviene no engañarse.
Y el que quiera conocer la ingeniosa solución
de Walter para entrar en este nuevo y peligroso mercado, sólo tiene que ver el
capítulo 6 de la primera temporada. Que lo disfrute.
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